Почему все маркетологи дают разные советы, а иногда противоположные? Кого слушать?

Потому что есть разные бизнесы, разный уровень конкуренции, разные клиенты и разная сезонность. Бизнес не сферический конь в вакууме – это живая система с живыми сотрудниками, которая работает в конкурентной среде с живыми покупателями. Очень много переменных.

Любое предположение маркетолога – это гипотеза, которую нужно тестировать в конкретных условиях. Даже в одном и том же бизнесе одно и то же предложение два раза может не сработать.

Если вы помните со времен ВУЗа или школы – маркетинг – это исследование. Так вот – тестирование гипотезы, по-другому эксперимент – это один из методов исследования.

 

– Но ведь такие эксперименты стоят денег, почему нельзя узнать все заранее – анкеты, опросы?

– Во-первых, в опросах люди врут в поисках социального одобрения, они с большей вероятностью напишут тот ответ, который считают, что от них ожидают, чем то, что думают на самом деле. Они могут дать положительные оценки, но никогда не купят ваш товар/услугу. Плюс для этих исследований тоже нужен бюджет и время.

Во-вторых, полевые исследования  устаревают.

В моей практике был случай, когда производитель 3 месяца проводил масштабное исследование уровня жизни покупателей, потратил на это кучу денег. По результатам сделали выводы, что зарплаты у людей выросли и будут дальше расти, и будет востребован товар, который стоит вдвое дороже. Через два месяца после получения результатов исследования они провели семинар для дилеров, где презентовали свои выводы. За месяц до семинара начался кризис 2008 года, и покупательская способность сократилась на 50%. Я протянула руку и спросила: – А вы учли в исследовании кризис и снижение спроса, почему об этом ничего нет? На что мне ответил менеджер:

– Ну, исследование мы проводили давно и долго, но другой презентации у нас нет.

Вот так, за один месяц данные устарели.

Поэтому тестирование – это быстрее, точнее и дешевле. Только после тестирования можно спрогнозировать результат, когда на  руках уже будут конкретные цифры.


Клиенты