Мне нужен рост продаж!

Чтобы выяснить точки роста продаж бизнеса, я делаю несколько срезов аналитики. Про конкурентов не пишу – вы итак за ними следите, правда?

  1. Текущие продажи и их динамика.
  2. Какие товары приносят максимум прибыли (АВС-анализ).
  3. Какой средний чек и среднее количество клиентов.
  4. Емкость рынка региона.
  5. Рекламный бюджет, каналы и стоимость заявки.

 

Что делать дальше с этими цифрами?

  1. Отследить сезонность и сделать план продаж на каждый месяц с её учетом, спланировать рекламную активность. Посмотреть, в какие месяцы низкий сезон, и что можно продавать в этот период. Точка роста – товары для низкого сезона.
  2. Знали бы вы как часто проблема в неправильной закупке. Ведь во многих компаниях есть ходовой товар категории «А», которого постоянно не хватает на складе. И этот спрос удовлетворяют ваши конкуренты. Точка роста – проработка коэффициентов закупки товаров с большим запасом.
  3. Чтобы посчитать средний чек нужно сумму продаж за период разделить на количество клиентов.

 

Например, если оборот 500 000 рублей и у вас 100 клиентов, средним чек – 5000 рублей. Цель – увеличить продажи до 700 000 рублей. Варианты:

  • Найти 40 дополнительных клиентов со средним чеком 5000 рублей.
  • Поднять средний чек до 7000 с тем же количеством клиентов.

В первом случае нужен дополнительный рекламный бюджет на новые лиды. Во втором – продажа сопутствующих товаров и услуг или другого товара. Часто имеет смысл вложить деньги в обучение продажам, чтобы реклама окупалась. Выше средний чек и больше закрытых сделок – больше продаж при том же количестве входящих заявок.

  1. Чтобы узнать ёмкость рынка региона – внесите свои ключевые запросы в Прогноз бюджета Яндекс.Директ и просмотрите общее количество по разным городам. Открыть дополнительные представительства в городах, где есть спрос.
  2. После тестирования разных рекламных каналов можно снижать стоимость лида (заявки), и получать больше клиентов при том же бюджете.

 

Итак, точки роста для увеличения продаж:

  • новые товары,
  • увеличение закупок товара категории А,
  • повышение среднего чека,
  • тренинг по продажам,
  • снижение стоимости лида,
  • дополнительный бюджет на рекламу,
  • расширение географии.

Клиенты