Помню, что любите рубрику #факапы.

На одном из проектов, где запустили интернет-магазин на Битриксе, вот уже год что-то глючит и отваливается или криво работает. Стабильно ведём внушительную ТЗ-шку на список исправлений.

Когда в конце года разработчики заявили, что все задачи закрыли, мне стало не по себе. Не может быть. Я, наверное, чего-то не знаю.

После новогодних праздников косяк нашелся, когда в почту упало сразу примерно 100 заявок за 2 минуты. Класс? Просроченных, разумеется. Исправили. Благо, что на этом проекте основной канал обращений – звонки. И это были праздники.

Стали глобально проверять, как работает почта, выяснили, что Яндекс что-то поменял в своих фильтрах и архив диалогов из чата на сайте тоже перестал приходить. Нашли его в папке «Спам». Милота.

 

Выводов 2.

Первый – все почтовые адреса, откуда приходят лиды и информационные сообщения, добавлять в «белый список» разрешенных. Спама всё больше и фильтры всё жёстче.

Второй – каждый раз, как на сайте что-то правил разработчик полностью перепроверять весь функционал, а не только место исправлений.

P.S. Программисты на моё WTF? отвечают: «Ну-с, движок сырой-с. Российский продукт.» Зато какие шикарные презентации и щедрые обещания на конференциях, Илон Маск на их фоне – лошок деревенский.

 

Примечание:

ТЗ-шка – техническое задание.

Битрикс – движок для сайта.

Клик дорогой, конкуренция жесточайшая, но без Директа никак.

Вчера мой железный конь сломался, и пришлось вызвать эвакуатор. Что-то у них там не срослось,  эвакуатор тоже крякнулся на подходе, и в итоге за мной приехал хозяин. По дороге разговорились за контекст и стоимость клика. Профессиональная деформация, да. Но речь не об этом.

Да, клик дорогой, конкуренция жесточайшая, но без Директа никак. При этом, иногда стоимость клика взлетает до стоимости услуги. Но в этой сфере бизнеса будет работать только поисковая реклама, потому что это – срочная услуга.

Человеку надо найти исполнителя и принять решение максимум за час. А если он спешит – за 2 минуты. Но далеко не каждый бизнес работает в таком пожарном режиме.

 

Яндекс  делился результатами исследования 2018 – средний срок принятия решения о покупке в онлайне – 23 дня.

 

Для отдельных сфер срок принятия решения о покупке может достигать нескольких месяцев.

 

Если вы знаете, как ведут себя клиенты в тот момент, когда у них возникла потребность в вашем товаре или услуге – то это уже 50% успеха в подборе подходящих рекламных инструментов. Настраивать контекст для наращивания ноготков – это как гоняться с топором за мухами.

Как предварительно высчитывать стоимость подписчиков

Вопрос

Добрый день! Скажите, пожалуйста, как предварительно высчитывать стоимость подписчика? На примере инфобизнеса. На примере английского языка и женских тренингов. Вели на вебинары, там лид аж под 2000тыс вышел если не ошибаюсь. Интересует средняя температура по больнице. Чтобы понять мы где то не правы толи это реальность рынка такая.

Ответ

Я прекрасно понимаю, как важно ориентироваться на какие-то конкретные цифры при планировании рекламной кампании.
И при этом, их нигде нельзя узнать заранее. Спасибо, что так активно голосовали, но никаких магических способов узнать заранее, в какие цифры вам это выйдет, я не скажу.

Есть 3 способа сделать прогноз:

1. Самый точный – тестовая рекламная кампания. Может длиться от 2-х недель до месяца. Получили результаты – оптимизировали – доработали– перезапустили. И так повторять, пока стоимость подписчика и заявки не будет устраивать. Это самый точный способ определить, почём выйдет подписчик и лид.

2. Сравнить с конкурентами. Найти коллег из своей ниши (желательно со своей географией) и спросить, как у них. Автор вопроса почти это и сделала. У меня не было опыта продвижения женских тренингов и английского, и не могу ответить – нормальная это цена или нет. Но если такие есть среди читателей – дайте фидбек в бота, я передам автору.

Если в процессе сравнения выяснится, что у кого-то из коллег вашей или смежной темы цена сильно ниже, то нужно дорабатывать кампании. Если у них тоже будет дорогой подписчик – пробовать другие рекламные каналы.

3. Если речь не про таргетинг, а про покупку рекламы у блогеров, в сообществах, пабликах, каналах – то помогает наблюдение за результатами предыдущих реклам. Я подписываюсь на интересующий рекламный канал и наблюдаю, какой результат получают предыдущие рекламодатели. Сколько у них подписчиков до, сколько после. И не чураюсь им написать и спросить про качество аудитории – а не нагнали ли им ботов. А есть ли обращения.

Реалии рынка разные, ориентируйтесь на свою бизнес- цель

Средняя температура по больнице вам ничего не даст. В расчетах допустимой стоимости подписчика и заявки ориентируйтесь на свою бизнес- цель. Если вам нужно 200 заявок по 1000 рублей, т.е. бюджет 200 000 – то ищите тот рекламный канал, который позволяет достичь этой цели.
Если по факту, стоимость заявки превышает обозначенную 1000 рублей – значит нужно дорабатывать посадочные страницы, креативы, предложение и т.д. И возможно, ориентироваться на другие источники трафика.

P.S. Такой длинный пост написала и ни разу не съязвила на тему женских тренингов. Непорядок. Ребят, адекватность и полезность продукта тоже влияет на стоимость подписчика и заявки. Если очень дорогой лид, то иногда задавайте себе вопрос – а не херню ли я продвигаю?

Конкуренты онлайн-школы для особых детей

Вопрос

Добрый день
Спасибо за инфу на вашем канале, чем дальше читаю, тем больше понимаю что мало сделал в плане анализа конкурентов.
Вопрос: хочу открыть онлайн среднюю школу для особых детей, кто по разным причинам не может посещать обычную школу. Как найти конкурентов？основную массу учеников хочу детей мусульман-т.к. их притесняют, высмеивают, обижают ученики и учителя (не верующие), не разрешают носить платок головной, не облегающие тело платья девочкам и они не могут совершать молитвы в положеное время,
P.s. 8 лет назад уже был причиной создания офлайн школы для детей мусульман, сейчас в ней 207 учеников, но всех желающих не вмещает. Отсюда и родилась такая идея.
В любой деревне или населенном пункте можно создать группы на семейном обучении и организовать обучение через онлайн школу, а может и получить право выдавать аттестат.

Ответ

Сначала хочу сделать корректировку, школа – место притеснения и высмеивания детей любого пола и вероисповедания. Ну, это так, отступление.

Я просмотрела статистику запроса в Вордстат «онлайн-школа для особых детей», и по нему нет статистики. Ноль запросов. Получается, что именно на эту услугу готового спроса нет.

В этой ситуации нужно выяснить, какие альтернативы обучения рассматривает ваша целевая аудитория. Самый простой способ – спросить их об этом.

Где они собираются учиться. Какие учебные заведения рассматривают. Что считают плюсами, а что не нравится в существующих предложениях. Готовы ли учиться в онлайн-школе. Рассматривают ли в принципе платное образование.

То есть, речь про обычный опрос потенциальных клиентов. Несколько интервью по открытым вопросам. Из него вы поймёте, есть ли потребность в этой услуге, платежеспособность и боли целевой аудитории. А так же перечень конкурентов, и их преимущества и недостатки.

Вообще, спросить клиентов что они собираются покупать, и между какими вариантами выбирают, полезно для всех сфер.

Есть такой нюанс, что люди любят приврать. Поэтому для анализа платежеспособности лучше спрашивать о фактах, – а покупали ли вы ранее онлайн-курсы. А платили ли вы за обучение.

В маркетинге это называется качественное исследование через опрос экспертов. Родители особых детей и есть ваши эксперты.

Волшебный пинок для крафтовой пивоварни

Вопрос

Добрый день! Необходимо привлечь внимание баров и барменов к нашему продукту.

У нас был проект пивоварня. Варили пива немного и потихоньку его продавали своим друзьям в бары. С октября месяца нашли инвестора и начали варить много (в среднем от 3х до 5ти тонн). Наших дружественных баров уже не хватает. Необходимо привлечь новые.

Из того, что уже делаем – презентации, участие в фестивалях, сами приезжаем в бары с пробниками, общаемся с владельцами. Пока есть 10 постоянных точек сбыта, а нужно минимум 30-40.

Прошу помочь, дать так сказать волшебного пинка.

 

Ответ

Начну с того, что употребление алкоголя вредит здоровью. И по закону в этой нише много ограничений для рекламы.

С учётом того, что ваш клиент – бизнес, а не конечный потребитель, здесь вы всё делаете правильно. Презентации, фестивали, пробники  и личный контакт –  это и есть основные способы продвижения.

Что ещё можно сделать.

Во-первых, вы можете попросить рекомендацию у дружественных баров. К примеру, рассказать о вашем продукте на своей страничке или странице своего бара в социальной сети.

Если рекомендация будет на личной странице – есть шанс, что её увидит владелец  другого бара. Для рекомендаций хорош  Фейсбук.

Для всех, кто работает с бизнесом, полезно вести личную страницу в Фейсбуке– расширяет профессиональные контакты.

Вы можете вести личный блог пивовара и использовать обычный френдинг – добавлять в друзья рестораторов и владельцев баров.  Как минимум – это бесплатно. А если  будете активны – то ещё и эффективно.

Во-вторых, можете проводить совместные акции с барами. Из-за ограничений в рекламе, пиво в основном продвигают на точках продаж.

В-третьих,  по-хорошему нужен сайт пивоварни. С продуктовой линейкой, ценами, условиями сотрудничества. Там же можно опубликовать все отзывы и перечислить тех, кто с вами работает. Фотки команды и компетенции. Философию бренда. Добавить видео с экскурсией по заводу. Детальней описать, какой набор пробников поставляете.

В-четвёртых, можно изучить сегмент бургерных на предмет сотрудничества. Возможно, там тоже есть ваши клиенты.

Перейдём к Инстаграм

Сейчас вот такое описание профиля:

Borderless brewery

➡️Borderless brewery – micro&contract brewery

➡️ Фантазия безгранична.

➡️ Все границы в твоей голове

➡️ Заказы и предложения ждём в DM

 

Ну что ж, держите пинок. Ребят, вы о чём? Половина на английском, какая-то фантазия, границы в голове и сокращения…  Это тренинги по психологии, секция сноуборда или клуб путешественников?

 

Как надо.

✅ Ключевые слова для поиска в заголовке: пивоварня, крафтовое пиво, или как вы себя позиционируете.

✅ Вместо фантазии и границ – список преимуществ, чем компания или продукт лучше других.

✅ Призыв к действию вместо своих ожиданий – Закажите бесплатные образцы в Директ.

По контенту – очень не хватает отзывов тех, кто с вами сотрудничает.

Чтож, количество символов поста ограничено, поэтому на этом всё. Надеюсь, что было познавательно и не больно.

Как продвигаться в Инстаграм фотографу-фрилансеру

Вопрос

Здравствуйте! Очень нравится ваш канал, многое для себя подчерпнула. Сейчас по чуть чуть двигаю это в инст. Меня зовут Фатима, занимаюсь фотографией. Я хочу работать как фрилансер. Есть навыки в фотошоп, мовави. Но что нужно сделать , чтобы качественно продвинуться в сети, и начать зарабатывать стабильно в фотографии? Помимо репортажных съёмок и тусовок. Потому, что специфика моих съёмок немного другая. Спасибо большое.

 

Ответ

В процессе общения выяснили, что целевые клиенты– индивидуальные фотосессии и семейные фотосессии. А еще у автора есть понимание, что нужна специализация – это гуд.

Теперь про позиционирование – всё-таки надо определиться, на кого в большей степени вы делаете упор – на индивидуальные фотосессии или на семейные. Потому что это принципиально разные аудитории. Они по-разному проводят время, читают разных блогеров, у них разные подписки, ценности и интересы.

Соответственно, для двух этих групп нужен разный контент и продвижение. Представьте, что вы начнёте закупать рекламу. В блоге про грудное вскармливание аккаунт с фотками беззаботных парней-хипстеров рекламировать неэффективно. Как и милые семейные фото с голопопыми малышами не будут продавать ваши услуги, если аудитория – карьеристы.

Фотографов продают фотографии – вот такая банальщина. Люди видят фотографию и хотят такую-же – заказывают фотосессию. Поэтому на данном этапе вам нужно поработать над расширением своего портфолио по выбранной целевой аудитории.

Остановитесь на индивидуальных фотосессиях – добавьте больше примеров в ленте. Сейчас их маловато.

Если захотите уйти в сферу семейных фотосессий, то ваша лента должна пестрить счастливыми улыбками и забавными кадрами родителей с малышами.  Чтобы даже семейка Адамс захотела такие карточки.

Однотипные фото с разным прищуром глаз одной модели стоит убирать в карусель или распределять равномерно в ленте, а не выдавать серией. Визуал – крайне важен для фотографа, его тоже нужно проработать.

Далее, в зависимости от выбранной аудитории вы можете добавлять тематический контент по интересам. Например,  советы для подготовки к фотосессии, уместен юмор (аккуратней), бекстейджи.

Не забывайте о продающей силе отзывов клиентов, о том, как приятно с вами работать.  Продают истории клиентов, как ваши фотографии помогли добиться результата – сплотить семью, или найти новую работу, развить свой блог, найти жениха и т.д. в зависимости от ЦА.

Для стимулирования продаж запускайте акции – популярны фотодни, когда арендуется студия на несколько часов, привлекают сразу несколько клиентов.

В сфере фото важно помочь людям выглядеть красиво. Поэтому сотрудничество со стилистами и визажистами тоже стоит анонсировать, дабы никто не побоялся выглядеть страшилой.

Касаемо продвижения – подписки по массфоловингу дают в основном холодную аудиторию. Они очень редко покупают. И в принципе хорошо, что его запретили через закрытие API. Стоит почистить подписки и начать пользоваться белыми методами – реклама у блогеров  и в городских сообществах, а также таргет.

Просите клиентов делать  упоминания вашего профиля на своей странице. Так, больше людей узнает о вашей работе. А если сделаете фотосессию для лидера мнений вашей аудитории – то сразу получите новые заказы.

Результаты теста шпионского сервиса

Протестировала сервис, который определяет контакты посетителей сайта.

Откуда берутся данные

Когда  мы пользуемся браузером, вводим почту или телефон в регистрационные данные, в том числе при входе в соцсети – это информация сохраняется в файлах Cookies. Другие сайты тоже имеют к ней доступ для сбора статистики.

Если вы не хотите, чтобы ваши контакты определялись – пользуйтесь сайтами в режиме инкогнито (Ctrl+Shift+N) или полностью очищайте историю браузера каждый раз, как ввели куда-то свои контактные данные. В общем, чистим кукизы, ребята.

Ниша – тестировала на интернет-магазине строительного оборудования. Для теста выбрали несколько целевых страниц со специфичным оборудованием, например, трансформаторы для прогрева бетона.

Результат

Сервис отслеживает контакты 13% посетителей. Контакты 87% трафика не определяются.

Из определенных контактов сделали 5 звонков. Из них:

✅ 4 уже обращались в компанию, при этом двое звонили с городского номера и определить это через CRM не получилось, т.к. определился их личный мобильный.

✅ 1 посетитель хотел продать товар, а не купить, и просто мониторил цены. Он тоже обрадовался звонку и попросил помочь продать своё оборудование.

Люди адекватно реагировали на входящий звонок по интересующему их оборудованию. 100% вступили в диалог. Получается, что трафик действительно тёплый, а не холодный, как я думала ранее.

Но опять же, мы обзванивали только часть из 13% посетителей с хорошими поведенческими факторами (от 1 минуты на странице), и случайные люди редко переходят на сайты с бетономешалками.

Ни один из пятерых не спросил, – “А как вы узнали”. Вот этот момент меня удивил. Наверное, паранойя ещё не у всех.  А может, незакрытая потребность в товаре  перекрывает интерес к способу сбора информации.

Условия сервиса

Оплата за каждое определение – начинают предложение от 80 рублей за контакт, но легко сбрасывают до 40 и думаю, что это не предел для торга.

Имеет ли смысл платить за этот сервис?

Конкретно в той нише, где проводили тест – нет. Специфичный товар не массового спроса, новый сайт с хорошими поведенческими факторами итак хорошо конвертирует в заявки.

✅ 80% – у кого была потребность – обратились первыми в компанию.

✅ 20% – тот посетитель, который не обратился – оказался не целевым, т.к. хотел продать, а не купить.

Кому может быть интересно.

Здесь моё мнение немного поменялось – я по-прежнему рекомендую пробовать этот сервис для более массового спроса и ниш с хорошей маржинальностью – недвижимость, авто и т.д. Не обязательно, чтобы это был 1 продукт, т.к. код можно установить на несколько целевых страниц.

Переплата за входящие и своих клиентов.

Напомню, что платите за каждое определение 40-80 р. (как договоритесь). Вроде как можно связать сервис с CRM и внести в него телефоны своих постоянных клиентов, за которые не нужно будет платить. В режиме теста мы этого не делали.

Но опять же, тот факт, что человек позвонил с городского, а система определила мобильный – уже не попадает под это условие.

Чтобы не платить за такие определения, нужно будет предоставить аудиозапись, где клиент скажет – «Ах, да, я вам уже звонил.» Нам это ни один из клиентов не сказал, потому что они звонили в несколько организаций и не помнили, кому.

А мы потом собирали эту информацию среди менеджеров по косвенным признакам (а у Лёхи вон та женщина из Краснодара спрашивала вчера 2 ТСЗД – как организация называлась?).

Резюме:

✅ Трафик тёплый.

✅ Народ не пугается.

✅ Дорого, далеко не каждое определение – это продажа, а платить надо за все.

✅ Придется как-то вычленять звонки, за которые не платить.

✅ Менеджеров, которые привыкли работать только с входящими заявками нужно обучать работе по скрипту.

Update:

Через 2 часа после выхода поста, мне позвонили сеошники и порекомендовали снести код сервиса, т.к. Яндекс определяет такие технологии как кликджекинг и понижает в выдаче сайты, которые его используют. Что мы и сделали.

Как заранее избавиться от придирчивых клиентов

Вопрос

Здравствуйте! Вот уже давно читаю ваш канал, и хотелось бы у вас попросить совета. Я студент 1го курса, и я с моими друзьями хотели-бы открыть свою веб-студию. Но из-за того, что мы молодые, я думаю многие клиенты не будут брать нас всерьёз и будут стараться находить какие-то мельчайшие проблемы. Как можно от такого заранее избавиться, спасибо! Думаю я смог объяснить проблему правильно.

 

Ответ

Меня порадовал вопрос, приятно что уже с 1 курса люди серьезно думают о бизнесе, поэтому уже кратко ответила автору в личку и посоветовала обратить внимание на книгу: «Никогда не работайте с мудаками». Но раз вопрос получил большой отклик в голосовании – дам развёрнутый ответ.

Составьте портрет своего идеального клиента.

Чем он интересуется, что у вас покупает, как он это покупает, как оплачивает и прочие важные детали. Если важно, чтобы клиент не придирался, значит нужно добавить этот пункт к портрету. Если нет опыта и понимания – поработайте с разными типами клиентов и посмотрите, с кем вам комфортнее и выгоднее.

Портрет нужен по многим причинам. Не только для составления контент-плана и настройки рекламы. Об этом пишут все маркетологи, поэтому не буду останавливаться.

Во-первых, не каждая заявка – это клиент. И вам понадобятся чёткие ориентиры, с кем продолжать переговоры, а кого стоит отпустить с миром.

Во-вторых, для получения прибыли бизнесу нужны повторные продажи. Если клиент нецелевой – то взаимодействие скорей всего будет одноразовым. Это невыгодно на долгую перспективу.

В-третьих, у каждой компании есть производственные мощности. И их стоит трезво оценивать, чтобы не ломать свои бизнес-процессы.

Например, если вы ориентируетесь на ИП со средним чеком 100 тыс рублей, где вы напрямую общаетесь с собственником, решение принимается за неделю, работаете по частичной предоплате, – это один бизнес-процесс. А если клиент – интернациональная компания, бюджет 10 млрд, вы обсуждаете проект с 10 руководителями, и его согласовывают с 5 департаментами в течение года, при этом работа в постоплату – то это другая история.

Не создавайте неоправданных ожиданий у клиента.

Клиенты недовольны чаще всего в ситуациях, когда их ожидания не оправдались. Чтобы не было таких ситуаций стоит заранее проговаривать и прописывать условия и возможные результаты. Не обещать того, что вы сделать не сможете (перезвонить за 26 секунд, конверсию 99%, рост продаж в 3 раза и тд.).

Если у клиента завышенные ожидания не из-за вашего предложения, а потому что просто так хочется – стоит разъяснить, что вы можете сделать, а что зависит не только от вас.

Если клиент требует от вас уровня услуг, который вы не в состоянии предоставить – стоит честно ему об этом сказать. Разъяснить, почему. В этом случае 2 варианта развития событий – клиент пересматривает ожидания или ищет другого исполнителя. И в обоих случаях вы остаётесь в выигрыше.

В конце декабря все спешат до часа икс купить горошек.

Хотя, а что потом, собственно? Один-два выходных у ритейла и неделя каникул у офисов.

Но по ажиотажу – как будто все торговые операции после 31 декабря отменят навсегда или магазины улетят в космос.

Новый год – самый масштабный пример, как ведут себя люди в условиях ограниченных сроков.

Когда есть аргумент в пользу покупки до определённой даты  – её нельзя откладывать, надо брать. При этом есть внешние даты, а есть те, которые вы сами устанавливаете – акции.

Ограниченные по срокам предложения – это самый простой и действенный способ увеличить продажи. Для всех сфер. В любом месяце.

Если не знаете, что работает в вашей сфере, то посмотрите, какие акции из года в год проводят самые крупные конкуренты и составьте свой список.

И да пребудет с вами очередь клиентов, как на предновогодних кассах в гипермаркетах!

Не забываем тестировать

Супер, что внедряете то,  что я посоветовала в рубрике задать вопрос или на консультации.

Приятно знать, что наконец-то выполняются планы продаж, у кого-то стоимость заявки упала в 10 раз. Но мне грустно, что всё равно иногда сливают бюджет, потому что пропускают этап теста.

Суть тестирования – нужно тратить на новый канал и вид рекламы не более 10% бюджета. Чтобы проанализировать результат до того, как вы примете решение делать рекламу именно такого формата именно с такой посадочной страницей и именно такую акцию.

Если в момент пробного размещения вы тратите 50% или 100% бюджета, то рискуете остаться без штанов. Особенно когда речь про микробизнес.

Маркетинг – это целый комплекс, не только канал рекламы. Всё играет роль – оффер, посадочная, текст, картинка и еще куча нюансов.

Бывает так, что даже в одном бизнесе приём  не работает дважды. Поэтому, сначала делаем тест, считаем количество заявок и их стоимость – допиливаем и перезапускаем.

И дайте знать, внедряли что-то из того, что здесь прочитали/услышали?

Когда новогодняя акция понравилась покупателям

Больше полугода не вели рекламную активность по проекту массажной студии и тут вдруг звонок клиента:

– А вы будете повторять прошлогоднюю акцию на Новый год?
– Да.
– А когда она начнётся?

И тут я поняла, что акция была действительно удачная, раз клиент сам про нее вспомнил год спустя, позвонил и требует повтора.

Суть акции: скидка 50% на подарочные сертификаты.

Продали все сертификаты из наличия и загрузили студию работой на полгода. Клиенты покупали 10-20 шт. себе и 2-3 на подарок.

Что любопытно, годом ранее проводили акцию 2 по цене 1. То есть при покупке одного сертификата второй в подарок. Ноль продаж. Хотя математически то же самое, что и скидка 50%.

Но в голове покупателя эти акции воспринимаются по-разному:

✅ Скидка 50% – загорается лампочка – подешевело, надо брать и побольше, побольше!

✅ 2 по цене 1 – ой, ну тут надо покупать в 2 раза больше, я подумаю, а надо ли мне.

Так что держите на заметку, если продаёте услуги и у вас есть подарочные сертификаты – скидка 50% на Новый год работает безотказно.