Ретроградный Меркурий – итоги

Никогда не верила в эту белиберду до июля 2019. Неблагоприятный период закончился вчера, и я могу наконец-то выдохнуть и подвести итоги. Вкратце, хроника событий за последние 2 недели.

1. Как помните, мне пришлось ломать замок, чтобы попасть к себе домой, и мы до сих пор его не заменили, потому что поставщик уже 2 раза забыл его нам отправить. Не то чтоб я круглые сутки теперь держу дверь полотенцем и кричу «занято», – осталось еще 2 замка. Но всё равно, ощущения безопасности уже не те.
2. Я уволилась с работы. Очень долго шла к этому решению, работа была хорошая, поэтому до последнего не хотела уходить. За эти 3 года запустили интернет-магазин, подключили колтрекинг, чаты, телефонию и т.д.

Трижды перенастроили контекстную рекламу – сначала с 2 агентствами, потом плюнула и перебрала все ключевые слова и объявления своими руками, измучив отдел продаж вопросами – только тогда это заработало как надо.

Поменяли подрядчиков и подход к seo, я работала с одним из лучших агентств страны с блестящей экспертизой в своем деле (с огромным количеством клиентов и очень длинными сроками закрытия задач по разработке, поэтому рекомендации не будет).

Запустили торговые площадки, масштабировали всё это дело на 8 регионов.

В какой-то момент, я увидела, что моё профессиональное развитие остановилось, и многие идеи так и не нашли применения, поскольку компания оказалась не готова к росту. Примерно в тот период родился этот канал.

Целый год совмещала найм и частную практику, но последние полгода было всё сложней, работа по 12 часов в день без выходных закончилась выгоранием, даже отпуск не помог. В конечном итоге мне пришлось сделать неизбежный выбор.

Зато теперь я могу консультировать клиентов в любое время и не отвлекаться на корпоративные формальности из разряда высиживать в офисе рабочие часы.

3. В финале ретроградного Меркурия я получила какой-то супербан в Фейсбуке на ведение рекламы на свой личный аккаунт. Бан схватила автоматически, когда зашла в личный кабинет в включенным VPN – не делайте так никогда.

Коллеги-таргетологи сказали, что видят такое в первый раз – когда забанили не рекламный аккаунт, а ограничили права пользователя на создание рекламы.

Я уже писала в чат поддержки – сказали не могут помочь, надо ждать ответа по ссылке. А там еще на сообщения от 27 мая ответов не поступало, так что я даже не знаю, как быть в этой ситуации.

Почитала в интернетах – если создать новый личный аккаунт, то Фейсбук может по фоткам или ip вычислить что это я, и забанить его как фейковый. И даже если этого не произойдет, то первые 2 месяца нельзя создавать рекламу.

Я нашла временный способ решения проблемы в кругу своей семьи, чтобы делать аудит и запускать рекламу. Но если кто-то из вас с таким сталкивался – расскажите, чем дело закончилось и что вам помогло / не помогло.

На этом мои откровения заканчиваются, ставьте лайк, если хотите чаще видеть подобные посты.

Тестирование ниши для бизнеса. Краткая версия для занятых: попробуйте это продать.

Важен именно факт продаж, а не мнение покупателя.

Люди врут, поэтому опросы «купили бы вы это» – не работают. Они искажают информацию неосознанно в поисках социального одобрения и могут выдать ответ, который думают, что от них ожидают.

Целевая аудитория может сказать, что отлично относится к отдыху в Испании, лучше где-нибудь на Майорке. А сами купят билеты в плацкартный вагон до Геленджика и арендуют 2 койки в общей комнате в землянке у бабушки. Но при этом идея отдыха на Майорке им очень нравится.

Была даже такая история, как некая компания оплатила исследование, 1000 человек высказали мнение об идеальном сотовом телефоне. Компания потратила кучу денег на это исследование, проанализировала все данные, запустила производство. И никто из голосовавших его не купил.

Поэтому – оцениваем спрос только голосованием рублем.

Тестировать продукт можно в офлайне и в онлайне.

✅ Для теста офлайн, т.е. вживую:

Попробуйте продать кому-то из знакомых, которые подходят под портрет целевой аудитории. Со знакомыми не нужно завоевывать доверие – они вас знают, и им продать проще.

Случайные прохожие – тоже клиенты. Я видела кейс, как предприниматель за 4 часа на улице собирал заявки на запись в частный детский сад у прохожих. И после того, как собрал около сотни – открыл его.

✅ Для теста продаж в интернете возможны варианты:

1. Посадочная страница для продукта+трафик.

Самый быстрый способ протестировать продукт – создать лендинг на Тильде и запустить на него трафик из контекстной или таргетированной рекламы.

В качестве посадочной страницы могут подойти и соцсети, но тогда количество трафика должно быть больше и сам тест – дольше, потому что аудитория в соцсетях в целом холоднее.

2. Если нет ни сайта, ни соцсетей, то можно запустить рекламу на лидформы – анкеты сбора заявок из 2-3 пунктов (Имя и Телефон, почта). Они есть и Вконтакте и в Инстаграм.
3. Если нет времени на создание сайта или страницы в соцсетях, куда будете запускать трафик – попробуйте доски объявлений, хоть ту же Авито для России или OLX для Украины. Там огромная посещаемость.

В результате теста у вас появятся цифры, по которым вы уже сможете сделать выводы:

1. Количество заявок – если есть спрос, то как минимум 1 из 5 в офлайне или 1 из 100 в онлайне захочет купить ваш продукт. Если конверсия другая – вопросики.
2. Стоимость заявок. Если стоимость клиента в 10 раз превышает маржу – тут либо рекламу надо подшаманить, либо спрос слабоват.
3. Конверсия из заявок в клиенты. А здесь вы сможете посчитать, какая доля любопытствующих хотела заплатить. Если меньше 25% обратившихся – что-то не так с процессом продаж или продуктом.

Итак, тест ниши – это не опросы, а реальные продажи. Тестировать можно вживую или онлайн. Если у вас перспективный продукт, который решает проблему клиента, то его захочет купить каждый пятый из живых собеседников или каждый сотый из тех, кто перешел на сайт.

1. S. Заметили, что нет рекомендации делать холодные звонки? По статистике среди взрослых визуалов 80-85%, а аудиалов всего 10-12%. Холодные звонки атакуют нерабочий канал восприятия в 90% случаев.

3 черные дыры для ваших продаж или как продавать больше с тем же рекламным бюджетом

Дыр намного больше – невостребованный продукт, кривые посадочные, нет трафика или нецелевой трафик – список будет очень длинным, если я буду разбирать вещи, связанные с интернет-маркетингом. Но сегодня поговорим о том, что за его пределами.

Если у вас не полностью автоматизированный интернет-магазин с модулем доставки и оплаты, и заявки обрабатывает человек – то неизбежно будут потери клиентов. Я опишу только 3 самые убийственные ошибки, которые мешают перевести заявку в оплаченный заказ.

1. Скорость обработки заявок решает. Согласно исследованиям, если клиент не получил ответ в течение 3-х часов, шансы закрыть сделку падают в 2 раза. Рекомендуемое время ответа – до 15 минут. Позже – вы его теряете. Причем, показатели конверсии лидов в продажу максимальные, если ответ дается в течение 5 минут.

Реальность в большинстве случаев обратная. Огромный процент обрабатывает заявки по остаточному принципу, когда появится свободное время, в том числе через неделю или никогда. И это – убытки, потому что стоимость заявки в среднем по рынку редко когда меньше 1000 рублей, если подсчитать рекламные расходы.

Я наблюдала в нескольких компаниях, как моя работа сливается в унитаз только потому, что менеджер не соизволил ответить клиенту. В общении с коллегами, выяснилось, что эта проблема глобальная – во всех нишах. Люди платят деньги за рекламу, но не отвечают клиентам. Вовремя. И это делают конкуренты.

Если вы отладите хотя бы этот процесс – вы гарантированно вырветесь вперед 90% конкурентов.

Следующие 2 пункта связаны с процессом продаж. Если перед покупкой предполагается консультация, то очень рекомендую пройти хоть какой-то тренинг по продажам.

2. Нет этапа выяснения потребности. Клиенту не нужен конкретный продукт или услуга – ему нужно решение своей проблемы. Он не хочет разбираться в технических характеристиках, делать сводные таблицы по всем товарам и становиться профессионалом в вашей сфере, чтобы понять, что именно решит его проблему.

А продавец зачастую не задает вопросов о проблеме, для чего это нужно клиенту. И на этой стадии – очень большая вероятность, что заказ отвалится.

Если вы будете выяснять потребность, то ваши предложения будут максимально соответствовать ожиданиям клиента, он будет доволен и вы сможете сделать допродажи.

Плюс получите рекомендации и повторные продажи.

3. Нет работы с возражениями. Возражения – последний этап перед заключением сделки. И на типичное «дорого» большинство складывает лапки и грустно хлопает глазами. Клиент не получает аргументов и уходит.

Природа возражений хорошо описывается в книге Елены Самсоновой «Если покупатель говорит “нет”» одной фразой: «у каждого своя собака в голове». Жена хочет чихуа-хуа, предлагает мужу завести собачку и в семье скандал, потому что муж представляет ротвейлера.

Так и клиент не понимает разницы в качестве продукта или сервисе, пока вы ему это не объясните.

Итак, чтобы продавать больше с тем же рекламным бюджетом, проработать нужно всего 3 момента:

1. Отвечайте на заявки сразу, в течение 5-15 минут
2. Выясняйте потребность клиента
3. Работайте с возражениями

P.S. Сегодня мы разбирали ту часть воронки продаж, которая называется «конверсия лидов (заявок) в продажи». Это очень узкое место, где уже не работают инструменты маркетинга. Обработка заявок и доведение их до продаж – это бизнес-процесс, который находится вне зоны влияния маркетолога. Именно поэтому ни один вменяемый маркетолог не даёт гарантии или точные прогнозы по продажам. Конверсия заявок в оплаты разнится от 0% до 80% в зависимости от того, как бизнес с ними работает (или не работает).

Всем закрытых сделок и оплат!

Блиц вопрос-ответ: о масслайкинге, Бузовой и соцсетях для интернет-магазинов

Несколько коротких ответов на часто задаваемые вопросы.

Хочу подключить масслайкинг, что посоветуете?

Масслайкинг, массфоловинг, масслукинг, масспаминг и другие неофициальные, серые методы – это очень высокий риск получить бан аккаунта.  Инстаграм закрыл api для неофициальных сервисов еще полгода назад. Если планируете длительный срок работать со своим аккаунтом, вкладываться в рекламу, контент и наращивать аудиторию – не стоит так рисковать. В крайнем случае – лайкайте вручную, комментируйте в обсуждениях.

 

Стоит ли покупать рекламу у Ольги Бузовой?

Когда спросили несколько человек, я поняла, что это не шутка, и малый бизнес действительно об этом думает. Покупайте рекламу у тех блогеров, где есть ваша целевая аудитория и которые подходят по цене. Звёзды эстрады и кино подходят только для крупных федеральных брендов и продукции массового потребления. Потому что высокий ценник (нужен миллионный бюджет) и очень широкая размытая по составу и геолокации аудитория, которая включает и подростков, и домохозяек и ещё непонятно кого неизвестно откуда. Возможно даже арабов или индусов, смотря каких ботов накручивали.

 

Завели соцсети, нужны продажи, что делать?

Иногда удивляет прямая ассоциация соцсетей с продажами, потому что это не торговая площадка, а место для общения. Продажи возможны только в том случае, если у вашей целевой аудитории есть специфические характеристики, по которым её можно найти и показать таргетированную рекламу.

 

Для некоторых товаров таких специфических характеристик у аудитории нет, и соцсети подходят только как инструмент для ретаргетинга или в качестве имиджевой составляющей бренда. Если у вас интернет-магазин с большим ассортиментом, и вы не выжали максимум из seo, контекста и торговых площадок типа Яндекс.Маркет, то продвигаться в соцсетях рановато. Для срочных услуг (медвежатник, эвакуатор) соцсети тоже не подходят.

Вредные советы предпринимателям по продвижению в интернете

Когда начала писать очередной полезный пост, поняла, что лучший способ что-то донести до русского человека – запретить или посоветовать никогда этого не делать.

1. Никогда не ставьте цели. Главное – ввязаться в драку, а дальше посмотрим.
2. Если не удалось избежать п 1, то помните, что цели должны быть глобальными. Только взрывной рост и взлет в космос! Если уж увеличивать продажи, то минимум в 10 раз за месяц. А лучше за день. Постановку целей по SMART придумали неуверенные в себе лохи.
3. Продукт неважен. Главное – упаковка! Когда ее увидят – то сразу купят.
4. Запомните, что ваша целевая аудитория – это люди. Все остальное неважно, купить может каждый, ваш продукт нужен всем.
5. У вас нет конкурентов, вы уникальны, и это не обсуждается.
6. Когда появятся конкуренты, то пусть они сами за вами следят, а не вы за ними. Все равно весь рынок ваш, а эти однодневки завтра закроются.
7. Нет нужды расписывать преимущества продукта. Итак всем понятно, что он крутой.
8. Сайты – прошлый век. Сейчас достаточно странички в Инстаграм или Вконтакте. Не тратьте время на оформление и контент, оставьте просто название. Кому надо – всё поймут.
9. Никакой трафик вам не нужен, клиенты сами вас найдут. Подпишите маму и друзей, можно тыщу ботов для солидности крутануть. Всё готово, ждите шквал заказов.
10. Работайте только с бесплатными способами продвижения. Зачем вообще тратиться за рекламу? Сначала денег заработать надо, а уже потом в рекламу вкладывать.
11. Не спешите обрабатывать входящие заявки. Кому надо – подождут. Отвечайте не раньше, чем через час, лучше на следующий день, в идеале – через неделю. Высший пилотаж – игнорировать клиента до тех пор, пока он не станет ломиться в двери.
12. Если нечаянно что-то потратили на рекламу, но она не сработала, удалите эти рекламные аккаунты, потеряйте доступы, чтобы поскорее забыть об этом провале. Ничего анализировать не нужно, начните всё заново “с чистого листа”.